Die Sonderangebote der Woche passen auf ein Blatt Papier. Deswegen erfreuen sich Flyer auch so großer Beliebtheit. Mit wenigen Worten wird dem Kunden die Botschaft vermittelt, die er braucht, um sich schnell und einfach entscheiden zu können. Doch nicht immer ist es so einfach. Wer mit erklärungsbedürftigen Produkten zu tun hat, der kann nicht mit wenigen Worten zu einer Kaufentscheidung beitragen. Technische Produkte oder Dienstleistungen sind zuweilen so komplex, dass der Kunde zunächst auf die Straße des Lernens geführt werden muss, um seine Entscheidung fällen zu können.
Das Gute daran: Der Kunde geht motiviert mit, denn er weiß in aller Regel selbst, dass es viel Faktoren gibt, die beachtet werden müssen. Ihre Aufgabe ist es dabei, diese Straße des Lernens für den Kunden so attraktiv wie möglich zu gestalten.
Step by Step zum besseren Verständnis
Auch das komplizierteste Produkt kann mit einem Flyer oder einem Werbeplakat angepriesen werden. Das muss sogar so sein. Ihr Kunde muss zunächst einmal einen Zugang zu Ihrem Produkt bekommen. Und das funktioniert am besten mit einfachen und klaren Aussagen. Wenn der Kunde beispielsweise einen Kopierer benötigt, muss er wissen, ob Ihr Produkt grundsätzlich für sein Vorhaben infrage kommt. Wenn Sie also Aussagen darübermachen, dass es sich bei Ihren Kopierern um „Firmenlösungen“ handelt, weiß der Kunde schon einmal, dass es grundsätzlich in die richtige Richtung geht. Diese Begriffe, die der Kunde zuerst sieht, sind das A und O für den weiteren Weg.
Und der ist unter Umständen noch lang. Softwarelösungen, Maschinen, Messgeräte, Infrastruktur-Systeme, hochwertige Dienstleistungen, Entwicklungswerkzeuge oder besondere Komponenten lassen sich nicht mit einem Wort oder ein paar Sätzen erklären. Das weiß auch der Kunde.
Keine Angst vor der Angst
Es gibt die landläufige Meinung, dass man den Kunden nicht überfordern darf. Da ist sicher etwas dran. Kunden suchen Lösungen, sie wollen, dass ihre Wünsche befriedigt werden, sie wollen Sicherheit. Aber besonders in der heutigen Zeit legen die Kunden auch immer mehr Wert auf Qualität und Service. Und dazu gehört Fachwissen. Sie verschrecken Ihre Kunden nicht, wenn Sie Flyer oder Broschüren erstellen lassen, die tiefer in die fachliche Materie einsteigen. Andererseits sind diese Broschüren natürlich auch nicht das, was Sie dem Kunden als Erstes unter die Nase reiben. Jeder Kunde ist unterschiedlich, und während der eine sich viel Fachwissen wünscht (vielleicht sogar schon mit einem gewissen Maß davon ausgestattet ist), will es der andere lieber so einfach wie möglich haben. Sie müssen darauf eingestellt sein, wenn Sie für jeden Kunden die richtige Lösung anbieten wollen. Das mag ein wenig aufwändiger sein. Aber Ihr Produkt ist es schließlich auch.
Klassische Werbung und Beratung Hand in Hand
Produkte, die der Kunde sofort versteht, haben den Vorteil, dass sie gleich nach der werbenden Phase verkauft werden können. Wenn die Werbemethoden die richtigen sind, greifen sie und werden zum Verkaufserfolg verhelfen. Für Sie als Anbieter komplexer Produkte ist der Flyer und Ausleger nur der Anfang. Ein wichtiger Anfang, zweifellos, aber eben nur ein Anfang. Im Folgenden müssen Sie dem Kunden zeigen, dass Sie auch im Detail wissen, worauf es ankommt. Und der Kunde braucht das Gefühl, dass er auch nach dem Kauf von Ihnen nicht allein gelassen wird. Der Schlüsselbegriff hier heißt Kundenbindung.
Auf der gehetzten Jagd nach Neukunden passiert immer wieder der gleiche Fehler: Die Bestandskunden werden vernachlässigt, die Umsätze sind bereits verbucht, es muss weiter gehen. Aber zufriedene Kunden sind gute Kunden. Sie werden später andere Produkte bei Ihnen kaufen, Ihre Dienstleistung erneut in Anspruch nehmen. Und Sie werden Sie weiterempfehlen. Selbstverständlich ist klar, dass das eine gewisse Zeit dauert, sodass Sie die Beschäftigung mit den Neukunden nicht vernachlässigen dürfen. Aber das gilt letztlich für alles und jeden im Leben: Wer vernachlässigt wird, ist irgendwann verschwunden.
