Um möglichst viele Kunden zu einem Kauf zu bewegen, dient im Einzelhandel alleine schon die Ladengestaltung. Von der Anordnung verschiedener Warengruppen innerhalb der Verkaufsfläche bis hin zu der Platzierung von einzelnen Produkten innerhalb der Regale wird hier nichts dem Zufall überlassen. Doch neben der allseits bekannten „Quengelware“ (Schokolade und Süßigkeiten im Kassenbereich) gibt es weitere Möglichkeiten den Kauf von bestimmten Produkten zu fördern. Entsprechende Maßnahmen werden als verkaufsfördernde Maßnahmen bezeichnet.
Was sind verkaufsfördernde Maßnahmen?
Verkaufsförderung beschreibt alle Maßnahmen, welche den Verkauf eines Produktes steigern und nicht zur Werbung zählen. Verkaufsfördernde Maßnahmen kommen meist direkt am Point of Sale zur Anwendung. Durch verschiedene, zeitlich begrenzte Kommunikationsmaßnahmen soll dabei die Aufmerksamkeit der Kunden gewonnen werden und die Absatzförderung mittel- oder langfristig gesteigert werden. Im Marketing wird der Begriff Sales Promotion verwendet, innerhalb der Branche spricht man von Vkf oder VK. Maßnahmen zur Verkaufsförderung sind also zeitlich begrenzte Kampagnen, die zur Kundengewinnung und Absatzsteigerung beitragen. Sie sollen zusätzlich zu den bestehenden Kaufanreizen neue Anreize schaffen. Unter folgendem Link finden sich auch weitere ausführliche Informationen zum Thema Verkaufsförderung.
Qualitative und quantitative Ziele
Die zeitliche Begrenzung von verkaufsfördernden Maßnahmen ist ein wesentlicher Unterschied zur klassischen Werbung, welche eher darauf abzielt ein Produkt oder eine Marke kontinuierlich bewirbt. Zudem werden hier sowohl quantitative als auch qualitative Ziele verfolgt. Quantitative Ziele sollen beispielsweise den Absatz zu einer bestimmten Zeit erhöhen (Weihnachts-, Ostergeschäft etc…) oder die Anzahl von Erstkäufen erhöhen. Auch kann ein quantitatives Ziel der Verkaufsförderung sein, ein bestimmtes Produkt bis zum Tag X zu einer bestimmten Zahl zu verkaufen. Qualitative Ziele zielen allgemein auf eine Verbesserung des Einkaufserlebnisses und die Steigerung der Kaufmotivation. Zu diesen Zielen gehören etwa die Einführung eines bestimmten Produkts, die Verbesserung eines Markenimages oder die Erschließung neuer Zielgruppen.
Beispiele für verkaufsfördernde Maßnahmen:
- Produktproben
Entsprechende Produktproben oder Verkostungen sind eine sehr effektive Möglichkeit den Kauf bestimmter Produkte zu fördern. Insbesondere bei Einführung neuer Produkte kann das Interesse der Kunden so gezielt auf das Produkt gelenkt werden. Zudem haben sie die Möglichkeit sich kostenlos von dem jeweiligen Produkt zu überzeugen. Auch wenn der einzelne Kunde nicht sofort kauft, die Chancen stehen hoch, dass er anderen von dem Produkt erzählt oder er es bei einem Folgekauf kauft. - Gutscheine
Eine weitere effektive Möglichkeit für die Absatzsteigerung eines Produktes sind Gutscheine. Diese lassen sich in unterschiedlichen Formen anbieten und werden von Kunden gern in Anspruch genommen. - Sonderangebote
Die beliebten Sonderangebote und Rabatte sind altbewährte Methoden des Einzelhandels, um den Absatz zu steigern. Das Gefühl etwas gespart zu haben ist ein nicht zu unterschätzender psychologischer Aspekt, der Kunden dazu bewegt etwas zu kaufen. Wichtig ist, dass Rabatte immer sehr gezielt eingesetzt werden und nicht permanent Waren unter dem eigentlichen Wert verkauft werden.
Ein Großteil der Einzelhändler in Deutschland setzen in ihrer Kommunikationspolitik auf einen Mix aus Werbung, PR, persönlichem Verkauf und verkaufsfördernden Maßnahmen. Die Verkaufsförderung ist dabei weniger kostenintensiv als man zunächst meinen könnte. Schon mit kleinen vergleichsweise simplen Maßnahmen lassen sich die Verkäufe deutlich erhöhen.
