Vertriebserfolg ist nichts, was sich nur mit einem in die Wiege gelegten Verkaufstalent erreichen lässt. Allgemein wird das Talent beim Verkaufen deutlich überschätzt. Im Gegensatz zur landläufigen Meinung lässt sich Verkaufen genau so erlernen wie eine Fremdsprache. Prinzipiell ist es somit für jeden möglich ein guter Verkäufer zu werden. Worauf kommt es also beim Verkaufen an?
Was zählt, sind Argumente
Marketing und Vertrieb sind elementare Bestandteile eines jeden Business. Wer langfristig erfolgreich innerhalb seiner Branche sein möchte, sollte sich mit den Grundprinzipien dieser beiden Disziplinen befassen und die Grundelemente verinnerlichen. Beim Verkaufen geht es in erster Linie um Argumente. Eine zielgerichtete, überzeugende Gesprächsführung ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Dabei gilt es sowohl systematisch als auch sympathisch vorzugehen.
Systematisch bedeutet in diesem Zusammenhang, dass der Verkäufer einen roten Faden verfolgen muss. Er muss alle relevanten Argumente und die Vorteile seines Produkts verinnerlicht haben und empathiefähig sein, um die Bedürfnisse seines Gegenübers zu erkennen. Der Kunde muss dabei jederzeit das Gefühl haben verstanden zu werden und sich wohl fühlen. Im Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs steht immer der Kunde, erst dann kommt das Produkt.
Im Laufe der Zeit ist es nicht einfacher geworden Produkte an den Mann / die Frau zu bringen, im Gegenteil. Der Anspruch der Verbraucher an Produkte und Dienstleistungen ist in den vergangenen Jahren deutlich größer geworden. Der Kunde von heute wünscht möglichst maßgeschneiderte Angebote, die genau auf die jeweils individuellen Bedürfnisse abgestimmt sind.
Kontrolle behalten
Erfolgreiche Verkäufer behalten zu jedem Zeitpunkt des Verkaufsgesprächs die Kontrolle über den Gesprächsverlauf. Dabei muss er jedoch in der Lage sein, flexibel auf Einwände oder Nachfragen des Gegenübers zu reagieren und mit den eigenen Antworten möglichst wieder zum roten Faden überzugehen. Eine gute Vorbereitung ist das A und O für erfolgreiche Verkaufsgespräche, wirkliche Sicherheit lässt sich jedoch nur mit Übung und Erfahrung erreichen.
Lernen von Profis
Unabhängig davon, wie gut es um die eigenen Verkaufskompetenzen bestellt ist, von Profis zu lernen ist immer nützlich. Auf Seminaren, Schulungen oder speziellen Coachings lassen sich die persönlichen Stärken ausbauen und Defizite verbessern. Auch die Vertriebsoffensive von Dirk Kreuter ist in diesem Zusammenhang erwähnenswert. Bei dieser zweitägigen Veranstaltung wird den Teilnehmern wichtiges Fachwissen in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Psychologie vermittelt. Insbesondere für Vertriebs-Anfänger ist es sinnvoll solche Veranstaltungen wahrzunehmen, um sich das nötige Basiswissen anzueignen.
Jede Investition in die eigene Verkaufskompetenz ist eine gute Investition in die Zukunft. Rhetorik, Ausstrahlung oder das Auftreten können in der Regel immer perfektioniert werden, selbst der beste Verkäufer wird zugeben (sofern er ehrlich ist), dass er gewisse Kompetenzen weiter ausbauen könnte, um sich zusätzlich zu verbessern.
Auch Verkäufer fallen also einfach so vom Himmel. Wie bei allen Berufen ist es hier vor allem die Erfahrung, die aus einem durchschnittlichen Verkäufer einen Top-Verkäufer macht. Je genauer man die Bedürfnisse und Ansprüche der eigenen Kundschaft kennt, desto einfacher wird es sie von einem Produkt zu überzeugen, welches ihnen einen Vorteil verschafft. Seminare und Trainings eigenen sich besonders gut um Gesprächsverläufe und Verkaufssituationen gezielt zu trainieren und sich neues Wissen anzueignen.
